Czy kiedy musisz ustalić cenę na swój produkt i usługę przeżywasz frustrację, niepewność i obawę?   Nie masz pewności czy jej  poziom jest/będzie optymalny? Zupełnie niepotrzebnie 😊 Możesz uwolnić te trudne emocje z procesu ustalania ceny i oprzeć się na faktach. Najpierw metoda kosztowa.

Rada # 1

Podlicz wszystkie swoje koszty całkowite w skali miesiąca. Podziel je na stałe i zmienne (jeśli masz więcej niż jeden produkt/usługę). Oblicz cenę minimalna dla Twojego produktu/usługi. Cena minimalna to cena, która pokrywa wszystkie Twoje koszty związane z produkcją i sprzedażą tego produktu/usługi, ale jeszcze nie daje żadnego zysku. To cena wyjściowa dla ustalenia jej ostatecznej wysokości.

Cenę minimalną obliczysz w prosty sposób. Podziel koszty całkowite przez ilość sprzedanego produktu/usługi. Wysokość ceny minimalnej oczywiście będzie zmieniać się w zależności od ilości sprzedanych produktów/usług. Im większa sprzedaż ilościowa tym niższa cena minimalna – czyli przy określonych kosztach całkowitych i ustalonej cenie realizujesz wyższą marżę. 

Jeśli sprzedajesz produkt/usługę już przez jakiś czas – warto uśrednić miesięczne koszty całkowite i ilości sprzedanego produktu/usługi i w ten sposób obliczyć średni poziom ceny minimalnej. Pomoże Ci to przy kalkulacji wysokość rabatów lub zniżek. 

Jeśli planujesz wprowadzenie nowego produktu/usługi to w ten sam sposób obliczasz jego cenę minimalną, zakładając ilość planowanej sprzedaży miesięcznej.  

Rada # 2

 BEEEP – Uwaga na próg! Metoda kosztowa cd.

Jeśli obliczyłaś już ceny minimalne na swoje produkty/usługi (#Rada1) to teraz koniecznie teraz powinnaś obliczyć Próg Rentowności swojej działalności tzw. BEP (Break-Even-Point). To super ważny wskaźnik, który określa opłacalność Twojego biznesu i pomaga określić strategię działania.

 BEP to taki przycisk alarmowy – informuje Cię od jakiej ilości lub wartości sprzedaży zaczynasz zarabiać, czyli masz już pokryte wszystkie koszty całkowite i zaczynasz realizować zyski.

Są dwa rodzaje Progu Rentowności.  BEP ilościowy, który pozwala Ci obliczyć ile sztuk produktu/usługi musisz sprzedać aby pokryć wszystkie swoje koszty i zacząć zarabiać.  BEP wartościowy informuje Cię od jakiej wartość sprzedaży zaczynasz zarabiać. Do obliczenia BEP możesz wybrać dowolny okres czasowy: miesiąc, kwartał, pół roku, rok.

Znajomość BEP pozwala Ci określić zyskowność sprzedaży i wysokość osiąganej marży przy aktualnym poziomie cen i kosztów. Daje Ci wiedzę, do jakiej granicy może spaść Twoja sprzedaż (ilościowo i/lub wartościowo) zanim zaczniesz generować straty. Wiesz jakie osiągasz zyski przy określonym poziomie sprzedaży dzięki czemu możesz precyzyjnie ustalać swoje cele sprzedażowe i planować nowe inwestycje.

Może się też okazać, że Próg Rentowności Twojego biznesu przekracza wartość/ilość sprzedaży w określonym czasie, tzn. najprościej – sprzedajesz za mało lub za tanio.  Musisz wówczas koniecznie zoptymalizować ceny swoich produktów/usług lub zmniejszyć koszty.  

BEP jest też podstawowym wskaźnikiem przy planowaniu sprzedaży nowego produktu lub nowej inwestycji. Dzięki niemu już na etapie planowania możesz określić minimalną wartość lub ilość sprzedaży, która pokryje koszty całkowite i zacznie generować zyski. Pozwoli Ci to na realistyczną ocenę opłacalności nowego biznesu.

Rada # 3

Metoda rynkowa. Poświęć trochę czasu i zrób pogłębioną analizę cenową swojej branży. Sprawdź poziom cen jakie klienci gotowi są zapłacić za produkty konkurencyjne. Poznaj ceny minimalne, maksymalne i średnie dla Twojej branży. Analizę cenową musisz uszczegółowić o wszystkie ważne informacje związane z konkurencyjnymi produktami i usługami na każdym z tych poziomów cenowych.

Bardzo ważne jest abyś dokładne przeanalizowała Twoich bezpośrednich, najważniejszych konkurentów. Nie tylko ich produkty i ceny, ale również inne działania  w obszarze sprzedaży i marketingu. Najlepiej taką analizę zrobić w formie tabelki.

Ta rynkowa metoda ustalania cen da Ci wiedzę praktyczną dotyczącą tego ile i za co klienci gotowi są zapłacić dziś za usługi i produkty podobne do Twoich. Dostarczy Ci wielu rzetelnych argumentów do rozmów z klientami dotyczących wysokości Twoich cen. Często też przyjrzenie się konkurencji – nie tylko na rynku polskim – może być inspiracją do poprawy lub rozwoju Twoich aktualnie oferowanych produktów i usług.

Rada # 4

Metoda brandingowa. Cena to wartość, jaką ma marka produktu/usługi dla konsumenta. Im silniejsza marka tym wyższa cena. W dobie dzisiejszej silnej konkurencji na rynku warunkiem przebicia się i osiągnięcia sukcesu jest zbudowanie wyrazistej marki swojej firmy i/lub swojej osoby tzw. marki osobistej.  

Ja to zrobić? Cały czas skupiaj się na potrzebach nabywców i spełniaj je w taki sposób aby obecni klienci byli ambasadorami Twojej marki. Stwórz i opowiedz historię swoje firmy i/lub swoją osobistą, pokaż jakimi wartościami się kierujesz. Znajdź swój unikalny wyróżnik (USP) na rynku,  zaspokajaj też psychiczne, estetyczne i emocjonalne potrzeby swoich użytkowników.

Znajdź najlepsze i najskuteczniejsze dla swojej marki metody i sposoby reklamy,  bądź w stałym kontakcie z użytkownikami, zarządzaj opiniami o Twojej firmie na rynku, buduj wyjątkowe i pozytywne skojarzenia z Twoja marką, spraw aby doświadczenia i emocje związane z użytkowaniem Twojej marki były wyjątkowe.

W procesie decyzji zakupowych na silnie konkurencyjnym rynku ludzie nie szukają tylko odpowiedniego produktu czy usługi, szukają czegoś więcej, kierują się emocjami do konkretnych marek.

Jeśli uda Ci się stworzyć mocną markę Twoje firmy będziesz mogła sprzedawać swoje produkty o wiele drożej i więcej niż konkurencja. Właśnie w metodzie brandingowej jest przestrzeń na budowanie odpowiednio wysokiej marży i ostatecznej ceny dla klientów.  

Powodzenia 😊